業務戰-腦力與腳力的戰爭TIND TEASER

業務戰-腦力與腳力的戰爭TIND TEASER-出版內容簡介

98%的銷售，是在顧客的腦袋中完成的！

與其費力推銷，不如讓顧客自己要，

連說服都省了！

簡單邏輯，換來不簡單業績的突破致勝之道。

華人第一位催眠式銷售教練

威力行銷研習會創辦人

第六本銷售鉅著

新成智教育集團創辦人

上海遠東企業文化經營研究所所長 朱清成

羅芙奧藝術集團董事長 王鎮華

誠摯推薦

誰說，業績只能靠腳走出來？

無論您是壽險顧問、業務主管、房仲、傳銷領袖、汽車銷售員…，

若您還天真的以為，行動力與增加拜訪量，告知、說明、說服顧客購買是業績來源的惟一保證，您最好環顧四周，問問您的顧客，

真的是這樣嗎？

有效的行動，比祇是行動，要重要100倍！

當您確定年產值、收入要比原來好上 3~10倍時，

請您仔細翻閱本書，任何一個章節與對照案例（真實）皆能讓您

驚訝地發現，用心動腦，絕對比靠腳力與人情銷售，要有效多了！

業務戰-腦力與腳力的戰爭TIND TEASER-作者介紹

張世輝

於1997年創辦威力行銷研習會，以突破傳統銷售思惟與作法為前提，發展出如何讓銷售人員超越原有績效的作法，至今已有超過4萬5千名銷售人員、領導人接受過他的訓練，是全球第一位研究催眠治療與系統思考，並結合至銷售、談判、領導統御運用，獲得實際可証的催眠式銷售教練。

現任

智感國際顧問有限公司總經理

威力行銷研習會創辦人

威力行銷實戰手冊（中英文版）設計人

個人銷售效能系統、研習會創辦人

國際行銷大學講師

NDSC千萬圓桌銷售俱樂部講師

國際行銷大學教練團

業務戰-腦力與腳力的戰爭TIND TEASER-目錄

2朱清成新書推薦序

4王鎮華新書推薦序

6自 序

13一、大事顯格局，小事顧感覺（上）

19二、大事顯格局，小事顧感覺（下）

25三、在框框外思考

29四、財富的秘密

35五、經營你的顧客，不等於對顧客推銷

41六、遇到極度固執、主觀甚強的顧客時，你該怎麼辦？

46七、啟發你的顧客，不是推銷

52八、One man,One Engine.

58九、顧客買的，不是商品本身。

64十、人生，最大的風險就是，忽視風險

70十一、情緒與事實的爭戰

75十二、去「我」化

79十三、「買」跟「賣」這兩個字不能用

83十四、顧客沒有要之前，什麼都不要說

87十五、問顧客問題與誘導的差異

91十六、為什麼銷售品質的好壞，來自於溝通品質的好壞？

96十七、顧客「抗拒」與顧客「異議」有什麼不同？

102十八、問題，本身就是資源

108十九、不要為了成交，而不擇手段

114廿十、寧願有智慧的笨，也不要反被聰明誤

120廿一、從「顧客有的」，開始談

127廿二、潛意識誘導於銷售行為上的運用

134廿三、如何喚醒人們潛意識的慾望

140廿四、為什麼贏了一場戰役，却輸了整個戰場

145廿五、有時，什麼問題都不用解決，問題就解決了

151廿六、你不能強迫顧客購買，你得想辦法讓他們要

159廿七、無理取鬧的顧客，要怎麼辦

168廿八、為什麼從顧客的角度思考這麼具挑戰性

175廿九、邏輯的力量

183三十、當顧客選擇同業、却不選擇你時

190三十一、顧客說了算，還是你說了算

198三十二、為什麼顧客的動機，是解救銷售障礙的良方

206三十三、為什麼綜觀全局的整合力，會是你突破的關鍵？

216三十四、銷售，要看清「本質」

225三十五、銷售時，你，是你自己，還是你的顧客？

233三十六、如何突破人性的弱點

243三十七、你的「直覺」，有用嗎？

業務戰-腦力與腳力的戰爭TIND TEASER-序/導讀

業務，真的只能靠腳走出來嗎？

廿年前，我在當銷售人員的時候，被教導的是：業務，是要靠勤勞的拜訪、開發客戶，被拒絕是正常的，業績，是用腳跑出來的！

這種「拼了命」似的業務論調，衍生出不少以「激勵」「潛能激發」「心靈成長」的教育訓練機構，如雨後春筍般冒出頭來，去參加的，當然也就是銷售人員佔絕大多數，成功學的搖旗吶喊，似乎就以此為基礎，本人當時也恭逢其盛，參加過安東尼羅賓‧ 伯恩、崔西，馬修‧史維……等等不勝其數的大師級課程，也開啟了我對人性與財富知識的視野，至今我都還很慶幸，在當初，有機會學習與學校課堂截然不同的知識，因為，那也不是學校老師會教或會涉獵的領域；自然在學校系統是不會有所著墨的！因為兩邊的目的性不同。為此，我特別感謝我的企業導師，朱清成博士，當時給我的機會與栽培，華人世界成功學的觀念與風潮，皆由朱博士而起！

我也讀過，古人說：作學問時，於不疑處有疑，方是進矣！難道，一定要靠腳，才能做出業績？不能用心靠腦嗎？

我用廿年的時間，去做些與傳統銷售截然不同的事，事實證明，

原來要產生更高的績效與持續性地突破績效，是存在更有效的作法，而所謂更有效的作法，其目的，當然是用你銷售周期的三分之一，就能產生並創造比原來高出三倍以上的績效！

既然要比原來高出三倍以上的產值，時間又要縮短三分之一，自然就要用心靠腦，來取代：「業務，是走出來的」傳統說法與作法，同時，這番論調還能經得起時間的考驗，應該這麼說，時間愈久，愈能證明突顯用心靠腦的價值所在。

現在，可以從許多威力行銷研習會的學員身上看到這一改變的影響力，用心靠腦，而不祇是拼了命似地開發、拜訪客戶、增加拜訪量與行動力這種單一方向的努力，才可擁有高產值，用心靠腦，時間用得少，產值與命中率反而增加，而客戶的滿意與被啟發的比例也持續增加，銷售人員說的話，做的事變少，績效、收入卻持續突破。

至於為什麼會有如此不同的轉變，你可以從本書每一章節的對照案例看出端倪，每個案例，皆為輔導學員的實況，你可以比較傳統作法與用心動腦之間的差異與效益，然後思考一下，接下來，你要怎麼做，方能提昇你的銷售命中率與持續性，業務主管與銷售領導人可據此想想，你要怎麼調整你自己帶領業務團隊的方式，好做到突破性產值與人力的作法，不是靠偶一為之的激勵，更不是靠短期停賣、促銷以及公司的獎勵競賽，把這些都拿掉，身為一位銷售領導人，看看你還能有哪些法寶來帶領業務人員、團隊的長期突破。

這本書是為了讓你思考，不是為了傳授你推銷技巧或話術，現在的銷售人員，已經被誤導為只背公版話術，不會思考的商品解說員，說服客戶與人情銷售的效益每況愈下；業務員，是一個社會經濟進步的推手，企業進步的動力，一家公司不論發明或發展出哪一種產品或服務，沒有銷售人員銷售、展示、說明，也就沒有顧客知道或作到任何的購買與使用，以改善其生活品質。

蘋果的I-phone 或其系列產品設計的再美、功能再好，沒有當初的Steve Jobs 運用媒體在鏡頭上表演、說明、示範，哪來現在的「果迷」。

不要將客戶的拒絕，視為理所當然，你應該讓人們無從拒絕你！要做到讓人們無從拒絕你，於銷售行為上，以有效提昇成交命中率、成交額度以及培養出一輩子的終身客戶，其實，你有比過去與現在更有效的作法。

曾有學員形容在研習會學到的，不是推銷技巧或技術，而是一整套系統化的「心法」，我當然贊成也支持這一說法，心法心法，有這個心，才能去講究學習、運用其法，沒心，再好的方法也不管用。

此心，指得是，幫助顧客得其所欲的心，此法，則為成功讓客戶自己要的作法，有心，卻不講究作法，謂之土法煉鋼；無心有法，績效起伏變化大，高與低產值互相抵消；無心也無法，根本無法生存，有心也有法，方能平步青雲，扶搖直上！

這本書，是獻給所有「有心」幫助客戶得其所欲，同時，亦細究「四兩撥千金」、尋求突破性作法的你，誠摯地邀請你，細細品味，大力實踐正確幫助人們得其所欲之道。

誰說，銷售不是功德一件呢！