業務戰-腦力與腳力的戰爭MIND TEASER(簡體版)

業務戰-腦力與腳力的戰爭MIND TEASER(簡體版)-出版內容簡介

98%的销售，是在顾客的脑袋中完成的！

与其费力推销，不如让顾客自己要，

连说服都省了！

简单逻辑，换来不简单业绩的突破致胜之道。

华人第一位催眠式销售教练

威力营销研习会创办人

第六本销售巨着

新成智教育集团创办人

上海远东企业文化经营研究所所长 朱清成

罗芙奥艺术集团董事长 王镇华

诚挚推荐

谁说，业绩只能靠脚走出来？

无论您是寿险顾问、业务主管、房仲、传销领袖、汽车销售员…，

若您还天真的以为，行动力与增加拜访量，告知、说明、说服顾客购买是业绩来源的惟一保证，您最好环顾四周，问问您的顾客，

真的是这样吗？

有效的行动，比祇是行动，要重要100倍！

当您确定年产值、收入要比原来好上 3~10倍时，

请您仔细翻阅本书，任何一个章节与对照案例（真实）皆能让您

惊讶地发现，用心动脑，绝对比靠脚力与人情销售，要有效多了！

業務戰-腦力與腳力的戰爭MIND TEASER(簡體版)-作者介紹

作者簡介

张世辉

于1997年创办威力营销研习会，以突破传统销售思惟与作法为前提，发展出如何让销售人员超越原有绩效的作法，至今已有超过4万5千名销售人员、领导人接受过他的训练，是全球第一位研究催眠治疗与系统思考，并结合至销售、谈判、领导统御运用，获得实际可证的催眠式销售教练。

现任

■ 智感国际顾问有限公司总经理

■ 威力营销研习会创办人

■ 威力营销实战手册（中英文版）设计人

■ 个人销售效能系统、研习会创办人

■ 国际营销大学讲师

■ NDSC千万圆桌销售俱乐部讲师

■ 国际营销大学教练团

業務戰-腦力與腳力的戰爭MIND TEASER(簡體版)-序

【行为世范、再造辉煌】

世辉是一位择善固执的人，喜欢钻研课题、一门深入；打从《威力营销》开始，他连续出版了《催眠式销售》、《催眠式逆转销售》、《地球人拒绝不了的推销术》、《超感应销售》等书，不难发现他深入的用心与创新的能力。当然，教学相长也是他不断推陈出新的动力泉源；世辉的《威力营销研习会》自二十年前创办，至今持续热销、盛况不减！

一个喜欢生活、热爱工作，专业执着，魅力四射的讲师作家。多年来他从教育训练的新秀成为了行业的标杆，为人夫、为人父，由青葱少年成为成熟稳健的训练大师；然而难得的是、从他身上依然保持着当初年少时的腼腆和开朗的笑容！

在我的印象中，世辉有着两极化的个性，平日沉默寡言、喜欢思考，却又喜欢和孩子一起看卡通笑得前仰后合；世辉有着极规律的生活和自律的精神，每日晨跑不堕、坚持运动，骨子里的军校训练至今可见。

世辉是一位业务营销界的思想家；这本《脑力VS 脚力的战争》，一如既往，内容扎实而富有实战成果；与其说这本书是《业务营销战》的《教战手册》，更像是业务营销的《逻辑指导手册》从思维逻辑的定向到设身处地异位立场的观念、《one man one engine》的客制化服务到异议的引导与处理；从【去我化】的不预设立场到格局的拉大，在在都以实务性的做法出发，而深入浅出剖析出背后精神与达到效益的方法。

【销售策略的有效性与见客户的频率（次数）成反比】，更提出人情销售所陷入的窘境及销售策略拟定的重要性，由客户立场的反思才是切中要害的有效销售。

这是一本集合思想方法的理论实践秘籍，章节分明、案例生动，读来甚为轻松易于接受，而《脑力VS 脚力》的叙述性比较，又能一针见血的看出立竿见影的成效。

蒙世辉不弃，视我为跨世纪的隔岸知交，（我常年在上海）让我数度为文做序，值此新春之际，祝愿更多读者由此书受益，也愿世辉再接再厉、开创华人世纪的荣耀。乐为之序。

新成智教育集团创办人

上海远东企业文化经营研究所所长

朱清成

2017/2/11

【新颖的营销观念】

结识世辉先生是在罗芙奥的艺术展览，「彬彬有礼、谈话得体」是个人对他的初步印象。在进一步的交游之后，方得知他的前半生非常的精彩；当大多数的同龄少年仍生活在家庭的保护伞下，安逸的享受童年欢乐时光之际，他已经以自己幼小的身躯从事粗重的体力工作，以换取脱贫的生活。往后经过七年的军校磨练，在即将完成学业，得以挂上黄埔军阶之前，他可以为了真爱而放弃了美好的前程。这些经历可以说兼具了理性与感性的人格特质。同时也呈现出世辉在生命过程之中对于各个阶段所追求不同人生目标的行动力。

世辉先生除了人生历练丰富，其累积的成果也让人刮目相看，智感国际顾问公司已经成立了20 余年，他所创立的威力营销研习会也持续以不同于他人概念、创新且逻辑性高的方式广大授课中，除了协助学员在销售事业上建立自信，还能以「制造双赢」的方式创造佳绩，不只销售员能得到业绩，顾客也能达到其理想或预期的目标。本人认为销售亦是一门艺术，书中巧妙的大量运用个案模拟方式呈现出作者想要表达的思维，以「传统」及「用对方法」两种不同的模式演练，引导读者们思考。其中提到「销售的重点往往不在于你要跟顾客说什么，仔细观察顾客的语言内容与其遣词用字、语气、语调与眼神、面部表情或身体姿势所不自觉透露出来的讯息」，进而了解问题点所在才能对症下药! 比起用传统的方式进行推销，不如使用对的方式先了解顾客的需求，再以启发的方式协助顾客找出他们所合适即可以接受的方案，才能有效率的完成交易。 在本书里，作者对于第一线的销售人员提供了新颖的营销观念，若您正处于事业的碰撞期，建议您不仿抽点时间感受这本书所要带给您的力量。

罗芙奥艺术集团董事长

王镇华

自序

业务，真的只能靠脚走出来吗？

廿年前，我在当销售人员的时候，被教导的是：业务，是要靠勤劳的拜访、开发客户，被拒绝是正常的，业绩，是用脚跑出来的！

这种「拼了命」似的业务论调，衍生出不少以「激励」「潜能激发」「心灵成长」的教育训练机构，如雨后春笋般冒出头来，去参加的，当然也就是销售人员占绝大多数，成功学的摇旗吶喊，似乎就以此为基础，本人当时也恭逢其盛，参加过安东尼罗宾‧ 伯尔尼、崔西，马修‧史维……等等不胜其数的大师级课程，也开启了我对人性与财富知识的视野，至今我都还很庆幸，在当初，有机会学习与学校课堂截然不同的知识，因为，那也不是学校老师会教或会涉猎的领域；自然在学校系统是不会有所著墨的！因为两边的目的性不同。为此，我特别感谢我的企业导师，朱清成博士，当时给我的机会与栽培，华人世界成功学的观念与风潮，皆由朱博士而起！

我也读过，古人说：作学问时，于不疑处有疑，方是进矣！难道，一定要靠脚，才能做出业绩？不能用心靠脑吗？

我用廿年的时间，去做些与传统销售截然不同的事，事实证明，原来要产生更高的绩效与持续性地突破绩效，是存在更有效的作法，而所谓更有效的作法，其目的，当然是用你销售周期的三分之一，就能产生并创造比原来高出三倍以上的绩效！

既然要比原来高出三倍以上的产值，时间又要缩短三分之一，自然就要用心靠脑，来取代：「业务，是走出来的」传统说法与作法，同时，这番论调还能经得起时间的考验，应该这么说，时间愈久，愈能证明突显用心靠脑的价值所在。

现在，可以从许多威力营销研习会的学员身上看到这一改变的影响力，用心靠脑，而不祇是拼了命似地开发、拜访客户、增加拜访量与行动力这种单一方向的努力，才可拥有高产值，用心靠脑，时间用得少，产值与命中率反而增加，而客户的满意与被启发的比例也持续增加，销售人员说的话，做的事变少，绩效、收入却持续突破。

至于为什么会有如此不同的转变，你可以从本书每一章节的对照案例看出端倪，每个案例，皆为辅导学员的实况，你可以比较传统作法与用心动脑之间的差异与效益，然后思考一下，接下来，你要怎么做，方能提升你的销售命中率与持续性，业务主管与销售领导人可据此想想，你要怎么调整你自己带领业务团队的方式，好做到突破性产值与人力的作法，不是靠偶一为之的激励，更不是靠短期停卖、促销以及公司的奖励竞赛，把这些都拿掉，身为一位销售领导人，看看你还能有哪些法宝来带领业务人员、团队的长期突破。

这本书是为了让你思考，不是为了传授你推销技巧或话术，现在的销售人员，已经被误导为只背公版话术，不会思考的商品解说员，说服客户与人情销售的效益每况愈下；业务员，是一个社会经济进步的推手，企业进步的动力，一家公司不论发明或发展出哪一种产品或服务，没有销售人员销售、展示、说明，也就没有顾客知道或作到任何的购买与使用，以改善其生活质量。

苹果的I-phone 或其系列产品设计的再美、功能再好，没有当初的Steve Jobs 运用媒体在镜头上表演、说明、示范，哪来现在的「果迷」。

不要将客户的拒绝，视为理所当然，你应该让人们无从拒绝你！要做到让人们无从拒绝你，于销售行为上，以有效提升成交命中率、成交额度以及培养出一辈子的终身客户，其实，你有比过去与现在更有效的作法。

曾有学员形容在研习会学到的，不是推销技巧或技术，而是一整套系统化的「心法」，我当然赞成也支持这一说法，心法心法，有这个心，才能去讲究学习、运用其法，没心，再好的方法也不管用。

此心，指得是，帮助顾客得其所欲的心，此法，则为成功让客户自己要的作法，有心，却不讲究作法，谓之土法炼钢；无心有法，绩效起伏变化大，高与低产值互相抵消；无心也无法，根本无法生存，有心也有法，方能平步青云，扶摇直上！

这本书，是献给所有「有心」帮助客户得其所欲，同时，亦细究「四两拨千金」、寻求突破性作法的你，诚挚地邀请你，细细品味，大力实践正确帮助人们得其所欲之道。

谁说，销售不是功德一件呢！

業務戰-腦力與腳力的戰爭MIND TEASER(簡體版)-目錄

2朱清成新书推荐序

4王镇华新书推荐序

6自 序

13一、大事显格局，小事顾感觉（上）

19二、大事显格局，小事顾感觉（下）

25三、在框框外思考

29四、财富的秘密

35五、经营你的顾客，不等于对顾客推销

41六、遇到极度固执、主观甚强的顾客时，你该怎么办？

46七、启发你的顾客，不是推销

52八、One man,One Engine.

58九、顾客买的，不是商品本身。

64十、人生，最大的风险就是，忽视风险

70十一、情绪与事实的争战

75十二、去「我」化

79十三、「买」跟「卖」这两个字不能用

83十四、顾客没有要之前，什么都不要说

87十五、问顾客问题与诱导的差异

91十六、为什么销售质量的好坏，来自于沟通质量的好坏？

96十七、顾客「抗拒」与顾客「异议」有什么不同？

102十八、问题，本身就是资源

108十九、不要为了成交，而不择手段

114廿十、宁愿有智慧的笨，也不要反被聪明误

120廿一、从「顾客有的」，开始谈

127廿二、潜意识诱导于销售行为上的运用

134廿三、如何唤醒人们潜意识的欲望

140廿四、为什么赢了一场战役，却输了整个战场

145廿五、有时，什么问题都不用解决，问题就解决了

151廿六、你不能强迫顾客购买，你得想办法让他们要

159廿七、无理取闹的顾客，要怎么办

168廿八、为什么从顾客的角度思考这么具挑战性

175廿九、逻辑的力量

183三十、当顾客选择同业、却不选择你时

190三十一、顾客说了算，还是你说了算

198三十二、为什么顾客的动机，是解救销售障碍的良方

206三十三、为什么综观全局的整合力，会是你突破的关键？

216三十四、销售，要看清「本质」

225三十五、销售时，你，是你自己，还是你的顾客？

233三十六、如何突破人性的弱点

243三十七、你的「直觉」，有用吗？